3PL会社の営業先

今日からはじめるサード・パーティー・ロジスティクス(Third Party Logistics) (その21)

物流会社の営業は、荷主企業となる物流部に訪問するのが普通です。しかしながら、3PL事業者は物流部ではなく経営企画部門などに訪問する必要があります。
3PL事業者は、文字通りロジスティクス全体の広い範囲を提案し、受託しようとします。従って、広い範囲の決裁権限のある部署や責任者に営業をする必要があります。それも提案をするための営業であり、決して空いている倉庫を売る営業ではないからです。

3PL事業者の提案は拠点や輸配送、受注など広い範囲に対してなされますが、このとき物流部は大なり小なり今までの施策などを否定される場面があると思います。この場合、物流部としては自らの仕事を正当化し、立場を守るために対立した提案などを並べて3PL事業者の提案が自社にそぐわないというキャンペーンを張る担当がいるかもしれません。こうなれば、いくら3PL事業者が努力しても提案は実現しなくなります。物流部の担当としては、自社のためにどうすべきかという観点から3PL事業者の提案を聞くフトコロの広さが求められるのです。

経営企画部門は、全社での最適なロジスティクス体制を維持/発展させることが組織上での役割であり、必要な施策を推進することが必要な部署です。よって、物流部だけに限らず、生産や営業などの関係各部署に対して、仕事の範囲を変更したり、社内のルールを変更したりする権限を持っているわけです。この部署に3PL事業者がロジスティクス体制の改善や改革の提案し、それ評価されるものであれば施策の実行は早くできることでしょう。

御社は、3PL事業者の訪問にどの担当が対応していますか?

(文責:中谷)

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(ロジ・ソリューション(株) メールマガジン・ばんばん通信特別号 第21号 2009年10月26日 担当:中谷 祐治)

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