コロナ禍だからこそ学びたい産業財(BtoB)マーケティング1

新型コロナウイルスによる緊急事態宣言から半年が経過しました。各社の決算が発表されていますが、業界や業態によって、明暗が分かれる結果となっているのは皆さんもご存知の通りだと思います。小売業界を切り取ってみても、状況はさまざまです。生活必需品を扱う食品スーパーや専門店では最高益が相次いでいる反面、百貨店やコンビニエンスストアは苦境に立たされています。コンビニエンスストア上位3社(セブン&アイ、ファミリーマート、ローソン)がそろって減収減益となったことが象徴的といえるでしょう。

こういった状況は物流事業者にとって必ずしも望ましいとはいえません。コロナ禍で業績を伸ばす荷主企業と取引していた場合は物量増による好影響を享受できますが、そうでない場合は負のスパイラルに陥って危機にひんすることになります。会社として存続し続けるためには、物流事業者もこうした外部環境の変化に対応しなければいけません。今回のコロナ禍によって、多くの物流事業者が自社のマーケティング戦略を見直す岐路に立たされているのかもしれません。

それでは物流事業者がマーケティング戦略を見直すためにはどうすればよいでしょうか。書籍を参考にしながら、独学で取り組まれる勉強熱心な方もいらっしゃるでしょう。ただし、そこで1つの問題に直面することになります。それは、ちまたに流通しているマーケティング関連の書籍の大多数が消費財(BtoC)を対象としていることです。伝統的なマーケティングのフレームワークに従って、市場を細分化(セグメンテーション)して標的市場を定め(ターゲティング)ようとしても、そもそも細分化できるほどの顧客数が存在しなかったというような失敗談を何度も聞いたことがあります。

そこで弊社がこれまで物流事業者のマーケティング戦略構築で培ってきた「実践」と、数少ない産業財(BtoB)マーケティング関連書籍に基づく「理論」を融合させながら、物流事業者のマーケティング戦略構築の一助となるような情報をシリーズで提供していきたいと考えています。次回は産業財(BtoB)マーケティングの特徴について、ご紹介したいと思います。

(文責:野尻 達郎)

【参考資料】
『産業財マーケティング・マネジメント(理論編)』マイケル・D・ハット、トーマス・W・スペイ
『戦略的産業財マーケティング』笠原英一
日経MJ(2020年10月19日付)

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★掲載された記事の内容を許可なく転載することはご遠慮ください。

ロジ・ソリューションでは、物流事業者のマーケティング戦略構築のご支援をさせていただいております。何かお困りのことがありましたらぜひお声掛けください。(お問い合わせはこちら

(ロジ・ソリューション(株) メールマガジン/ばんばん通信第445号 2020年12月23日)

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です