大手不動産会社から転職し、現在は物流改革に加え、前職で培った知識を活かした物流不動産の新規事業にも挑戦している益田さん。
決められたものを売らなければならないメーカーの営業と違い、お客様に本当に合ったソリューションをカスタムメイドで提案出来るロジ・ソリューションの仕事にやりがいを感じているそうです。
大手ハウスメーカーの営業職からスタート
ーロジ・ソリューションに入社するまでの経歴を教えてください。
大学を卒業して大手ハウスメーカーに入社し、6年間戸建て住宅の営業をやっていました。住宅展示場でお客様対応をする営業職と言えばイメージしやすいかもしれません。そのうち最後の1年間は法人営業課に所属し、企業向けに保育園や障害者グループホームなどの建設の営業を担当しました。補助金を絡めた事業計画だったので、建築計画の他に補助金申請の業務なども行っていました。
ーなるほど。ハウスメーカーを最初のキャリアに選んだ理由はなんだったのでしょうか？
まず一つは営業職として、高額商材を扱う業界で挑戦してみたいという想いがありました。多くの人にとって住宅の購入は一生に一度の大きな買い物ですので、責任感も大きくやりがいがあると感じたからです。もう一つは、住まいに興味があったからです。空間デザインやインテリアが好きだったので、好きなものを扱う方が自分の性格にあっていると思い、住宅営業を選びました。
ー大学は建築系の学科だったのでしょうか？
いえ、建築系ではなく法学部でした。知的財産法のゼミに入っていて、主に特許や知財の勉強をしていました。法律関係の仕事に就いたわけではないので今の仕事に活きているかと言われるとそうでもないですが、宅建の資格を取った時に民法の知識は役に立ちました。
ー宅建も合格されたんですね。住宅営業の仕事はいかがでしたか？
はい。宅建は一年目の時に合格しました。民法の知識が頭に残っていたので、宅建の勉強の際にはだいぶ役に立ちました。
住宅の仕事は想像以上にハードでしたね。入社してまず最初は飛び込み営業でした。朝から晩まで外回りをしてアパートを1件ずつインターホンを鳴らして回るという。今の時代にこんな営業スタイルも残っているのかと驚きましたが（笑）
それに加えてテレアポなどもしていましたが、1日に80〜100件の営業電話をかけ、実際に会話できるのは2件ほど。皆さん平日はお仕事されているので、お話ができるのはほとんど18時以降。残業も日常的でした。
飛び込みやテレアポは話を聞いてもらえないことがほとんどなので精神的にはしんどかったですが、ちょっとやそっとのことではへこたれなくなったのでメンタルは強くなりました。
ただ、メンタルが鍛えられただけでなく、実際に飛び込み営業がきっかけでご成約いただいたお客様も5件ほどいらっしゃいました。もちろんすぐの契約には至りませんでしたが、後に住宅を真剣に検討されるタイミングでご指名いただき、契約につながりました。
継続すること、お客様と信頼関係を構築することの大切さと大変さを学びました。この頃の経験は今でも大きな財産になっています。
ーそこから最後は法人向けの部署への異動ということで、これまでの戸建てとは違うように思いますが、仕事は大変でしたか？
当然、戸建て住宅とは法令も規模も違うので戸惑いはありました。また、保育園や福祉施設などは補助金を絡めた事業計画だったので、その補助金の申請業務もやっていました。通常は専門のコンサルタントが担当するような領域にも踏み込んでいました。法人向けの補助金申請業務と、一般顧客向けの戸建て販売を並行して担当していたため、業務量が多く両立には苦労しました。
ロジ・ソリューションへの転職
ー転職を考えたきっかけはなんだったのでしょうか。
私が入社してからの5－6年だけでもかなり市場の変化を感じたことが要因のひとつです。少子高齢化に伴う着工戸数の減少や、新型コロナウイルスの感染拡大によるテレワークの普及など、住まいの在り方も変わってきているなと実感しました。
住まいをあえて固定せずに移住したりホテル暮らしをする人も増えてきた中で、10年後もこの業界で戸建て住宅を販売しつづけるイメージが湧かなくなってしまって。
まだ20代だったので、業界を変えるなら30歳になる前の方がいいと思い、転職を考えました。
ーなぜ営業ではなくコンサルを選んだのでしょうか？
メーカーの営業は自社のものを売るのがゴールなので、どんなお客様が来ても最終的には自社の商品を薦めるような営業スタイルが求められていました。ただ、そうではなくて、どんなお客様にも最適な解を提案できる仕事をしたいと思ったことがひとつです。
また、法人営業の経験から、次はB2B業界に行きたいと思うようになりました。コンサルタントのような仕事もしていたので、次は物を売る営業ではなく、ソリューション提案をしたいと思うようになりました。
ー営業職からコンサルタントへの転職ですが、両者の違いはどんなところに感じますか？
一番の違いは“目指すゴールの在り方”が根本から異なると感じています。
営業は、自社の商品やサービスをお客様に提供することがゴールですが、コンサルはお客様ごとに異なる課題を一緒に解決することがゴールです。
でも、実はやっていることの本質は似ていると感じます。
特に「まだ気づいていない課題＝潜在ニーズを引き出すヒアリング力」が重要だと考えています。
営業経験での一番の学びは、「良い商品だから売れる」わけではないということです。
その商品の良さを上手に説明することよりも大事なことは、お客様がまだ気づいていない“本当のニーズ”に気づいてもらい、それに合致する提案をすること。
これはコンサルでも同じで、「お客様からお伺いした課題にすぐに取り掛かる」のではなく、対話を通じて最適解を導き出すことが大事だと思っています。
お客様が問題だと思われていることも、よくよく話を聞いてみると本当は別のところに問題がある。実際に、そういったケースに直面することは少なくありません。
最初の段階でここを正しく捉えられないと、どんどん悪い方向へと進んでいってしまいます。だからこそ、対話を通して本当の問題を見つけることが重要だと感じます。営業で培った傾聴力やコミュニケーション力は、こうした場面でこそ活きていると実感します。
常に勉強が必要だからこそロジ・ソリューションの仕事は面白い
ーロジ・ソリューションではどんな仕事を担当していますか？
コンサルティング業務は多岐に渡るのですが、私は新規事業の立案支援や営業戦略支援系の案件が多いです。例えばですが、商業施設の新規事業立案というものもありました。
ー商業施設というのは大型SCみたいなものですか？
そうですね。そういうところで物流を絡めた新規事業を行うにあたっての企画立案もやっています。物流不動産事業にSCが参入するに当たって、物流の知見を提供しているという形です。SCの既存事業との間でシナジー効果が生まれるような形で物流不動産事業を立ち上げる構想の立案です。
ーそんなこともしてるんですね。
他にも、新規事業を進めるにあたりペルソナの設定や、営業戦略を共に考えるなども行っています。案件によって検討テーマや業種も異なるので日々勉強は欠かせないですが、ルーティンワークではないので新鮮さもあります。
多種多様な人材が自律して働いているのがロジ・ソリューションの社風
ーロジ・ソリューションに入ってみて雰囲気はどのように感じますか？
ほとんどが中途入社のメンバーで構成されているということもあり、各々が自律しているなと思います。前職はわりと体育会系な社風で、上下関係も厳しく、営業電話の件数や面談数といった“プロセス”まで細かく管理されていたのに対し、ロジ・ソリューションでは各人の裁量が尊重され自律して働く文化が根付いています。
また、色々な業種から転職してきた人が集まっていて個性があることも特徴的だと思います。
私は不動産業からの転職ですが、外食産業から来た人もいますし、物流業界の中での転職であっても、食品業界から来たり、EC業界から来たりと多種多様です。仕事のアプローチ方法や考え方も人それぞれなので、凝り固まっていないというか。「そういう考え方もあるのか」と思うことが多いです。なので、そういう人材が集まっていることは組織として相乗効果が生まれているのではないかと思います。
ーこれからロジ・ソリューションでやりたいことなどはありますか？
まだ経験していない業界の案件にも挑戦してみたいですね。コンサルタントとしての引き出しをもっと増やし、どんなテーマにも対応できるようになりたいです。
また、新規事業立案や営業戦略系の案件に携わることも多いので、営業時代の知見も活かしながら皆様のお力添えをできればと思っています。
ー最後に、転職を検討している方へひとことお願いします。
未経験でも、自分のこれまでの経験をどう活かすかを考えれば、コンサルの世界でも通用するものがあると思います。物流コンサルタントという職種自体、一般的にはまだ馴染みのない業種だと思いますので、どんな仕事をしているのか少しでも興味を持っていただけたら、お気軽にカジュアル面談をお申込みいただければと思います。
多様な人材が活躍するロジ・ソリューションで、新しい挑戦を始めませんか？一緒に働ける日を、心から楽しみにしています！
